Искусство убеждения

Искусство убеждения.

«Убеждение – это искусство». Жак Паже

Человек, умеющий убеждать других, обладает, несомненно, великим даром. Сформулировать свою мысль так, чтобы суметь убедить своего собеседника, не так-то просто. Для того, чтобы убедить других в чем–либо, необходимо, как минимум, самому искренне верить в то, о чем говоришь и во что хочешь, чтобы поверили окружающие. Слова вряд ли будут убедительны, если субъект сам будет сомневаться в том, что сообщает окружающим. Приводимые аргументы должны следовать в логической и понятной последовательности.

Умение убеждать может пригодиться практически в любой сфере жизни: в работе, в личной жизни, в общении со знакомыми и малознакомыми людьми. Самое главное – это найти золотую середину: уметь слушать и слышать не только себя, но и других.

История понятия «убеждение».

Стремительно изменяющиеся условия жизни побуждают человека к поиску новых средств существования. Среди них самые бесценные – собственное Я, Ты и Мы, сплетающиеся в таинство общения. Многие люди, даже профессионалы, теряются в лабиринтах человеческого общения, не смотря на то, что каждый стремится делать лучшее из того, на что способен. Учиться — это все равно, что плыть против течения: как только прекращаешь грести, течением тебя относит назад. При этом человек чаще всего полагается на интуицию. Это, к сожалению, а может и к счастью, не всегда срабатывает, каждому человеку свойственно переживать беспомощность и осуждать себя. Но не в меньшей степени важна уверенность в своих силах, в том, что способен достичь многого, в первую очередь поставленных перед собой целей.

Слова «убедить — убеждать, убедиться — убеждаться и убеждение» в современном русском языке тесно связаны между собой. Слово «убеждение» в значении «твердый взгляд на что-нибудь, вытекающий из общего мировоззрения, сложившийся на основе каких-нибудь идей», уже несколько отошло от значений глаголов убедить и убедиться, во всяком случае, не вполне соотносительно с ними. В русском литературном языке XVIII в. глагол «убедить» в подавляющем большинстве случаев употребляется в значении «уговорить, склонить увещаниями, просьбами». Но до 20—30-х годов XIX в., встречается употребление глагола «убедить» и в более широком значении – «побудить, принудить, склонить». По-видимому, следует различать еще оттенок в употреблении слова «убеждение», наметившийся в конце XVIII — начале XIX в., но не нашедший отражения ни в одном словаре русского языка: «довод, уверение».

В русском литературном языке 20—30-х годов XIX в. развилось новое значение слова убеждение: «твердый взгляд на что-нибудь как элемент цельного мировоззрения, идейный принцип, руководящая точка зрения, сложившаяся на основе непосредственного рационального познания действительности» (иногда даже, особенно в формах множественного числа — «мировоззрение в целом»).

Термин убеждение употребляется в двух смыслах. Во-первых, убеждение — это система взглядов и ценностей, осознаваемая индивидом и предающая его деятельности определенную направленность. Во-вторых, убеждение — это воздействие на индивида или массовое сознание с целью изменить их поведение, взгляды, ценности. Убеждение, как коммуникационный метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убедить — значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы людей с определенной точкой зрения и такого изменения по сравнению с прежним сознания тех, кто убежден, чтобы они были готовы защищать эту точку зрения и действовать в соответствии с ней.

Одной из самых распространенных техник убеждения является дискуссия, причем дискуссия может быть явной и подразумеваемой (неявной). В ходе дискуссии по очереди рассматриваются те или иные тезисы, эти тезисы логически обосновываются с помощью аргументов. В результате принимаются те аргументы, которые являются наиболее убедительными, а наименее убедительные — отвергаются. Итогом убеждения являются добровольные изменения во взглядах или поведении, а не изменение поведения или взглядов в результате внешнего давления или подтасовки фактов.

Основные виды убеждения.

Как известно, вся процедура убеждения состоит из четырех ступеней: информирование собеседника, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование несет в себе побудительную функцию, т.е. человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Информирование в процессе убеждения осуществляется различными методами. Особенно важным методом является рассказ, т.к. рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела, особенно если сопровождается жестикуляцией. Разъяснение — растолковать, сделать ясным, понятным. Разъяснение так же подразделяется на виды: инструктивное; повествующее; рассуждающее. Инструктивное разъяснение актуально тогда, когда слушатель должен запомнить какую-либо информацию; повествующее – когда слушатель должен просто выслушать; рассуждающее разъяснение перед собеседником, вопросы «за» и «против».

При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос и самому ответить на него, а можно побудить к ответу собеседника. При рассуждающем разъяснении собеседник вместе с вами ищет пути разрешения ситуации, при этом он ощущает свою значимость. Если же попытаться «вытягивать» из него ответы, то он теряет свою значимость и уходит в психологическую защиту.

Следующая ступень убеждения – доказательство. Доказательство представляет собой процесс, строящийся на законах логики. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (это также может быть мысль, положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы для подтверждения данного тезиса. Чтобы убедить людей или доказать им истинность тезиса нужны факты. Без системы фактов нет доказательства.

И наконец последняя ступень убеждения – это опровержение. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Когда мы что-либо опровергаем, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». Бесполезно спорить с человеком, который ошибается, но все равно отстаивает свою точку зрения. Не стоит применять слишком глобальные методы, что бы «прижать к стенке» собеседника, таким образом не добиться желаемого результата, есть большая вероятность таким образом задеть его «Я». Поэтому при опровержении чего-либо прежде всего стоит уважительно относится к чувству собственного достоинства оппонента. Лучше всего начать беседу, уважительно называя своего собеседника по имени отчеству.

Применение метода убеждения.

Для того чтобы убедить одних, требуются очевидные факты и доказательства, другие готовы поверить вам на слово. Естественно, проще убеждать вторых, но таких людей не так уж много. Возникает вопрос «Как убедить других?».

Как уже говорилось выше, необходимо как минимум самому искренне верить в то, о чем говорите и во что хотите, чтобы поверили окружающие. В процессе убеждения необходимо уделять внимание самым мелким деталям вашего поведения, речи, жестикуляции, тому как вы стоите или сидите, тону голоса, взгляду.

В речи, например, ни в коем случае нельзя употреблять такие слова как «может быть», «наверное», а также слова–паразиты: «ну», «мм», «ээ», потому как эти слова будут выражать вашу неуверенность, следует употреблять слова утверждения: «непременно», «всем очевидно». Не следует употреблять «но», лучше применить «и». Лучше всего избегать слова «нет», поскольку, произнесенное с определенной интонацией («НЕТ!»), оно может произвести весьма негативное впечатление на собеседника, лучше употребить «не так». В процессе убеждения лучше забыть слова «только» и «просто» — они подчеркивает вашу неуверенность в сказанном. Следует задавать открытые вопросы и не отвечать кратко. Включайте собеседника в разговор с помощью «Вы» и «Мы», вместо того, что бы постоянно ставить себя в центр внимания с помощью «Я». Задавайте точные вопросы, что бы получить точные, но не краткие ответы. Говорить следует привычным для вас тоном голоса, не меняя его в процессе разговора. Употребляйте как можно больше фактов, каких-либо примеров жизненных ситуаций, которые говорили бы о вашей правоте. Для большей эффективности в процессе беседы упоминайте несколько раз ваши доводы — аргументы.

Установите и удерживайте с вашим собеседником зрительный контакт, если вдруг Вы заметили, что оппонент отводит взгляд (это может означать, что ему наскучил разговор, ему неинтересно) попробуйте снова поймать его взгляд и удержать. Можно так же использовать жесты в процессе разговора, т.к. слова подкрепленные жестами создают большее влияние (конечно, не следует злоупотреблять жестами).

Чтобы слушатель доверял вам, необходимо быть открытым для него. Вашу открытость подчеркивает прямая осанка, взгляд, непосредственно устремленный в глаза собеседника, ваша уверенность. Ни в коем случае не стоит переминаться с ноги на ногу, стойте уверенно и расслабленно. Оставайтесь спокойным и невозмутимым, не «выходите из себя». Если изначально человек своим внешним видом зарекомендует себя уверенным, грамотным в своем поведении, целеустремленным это обеспечит ему как минимум 70% успеха.

Умение убеждать – одно из самых ценных умений. Если мы действительно хотим изменить чье-то мнение, прежде всего стоит задуматься: как и почему возникло это убеждение, что сопутствовало ему. Если человек научится разбираться в этом, выявит эту основную проблему, то ему намного легче будет убедить других. Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.

При взаимодействии с внешним миром нам волей неволей, а всё-таки приходится сталкиваться с себеподобными. От этого никуда не денешься и не убежишь. Разве что вы бы выбрали для себя жизнь в пустыне. Взаимодействуя с другими людьми мы можем найти себе новых товарищей и друзей, а можем нажить врагов и завистников. Это всё случается по нашей инициативе или вне зависимо от нас (так к примеру появляются завистники и ревнивцы). Конечно же мы не можем обхватить всех окружающих людей своим взором, но єтого и не надо будет делать. Давайте пока охватим лишь малую часть этого искусства – искусства взаимодействия с окружающими. Возможно в дальнейшем мы сможем охватить всё и больше моментов одновременно. Ох, не зря, не зря же целое учение создали на тему общественности и нарекли его социология, что в переводе с латинского – наука об обществе.И тут же встаёт перед нами вопрос – «А что же нам нужно от этого самого социума?» И ответ начинающийся на «вы» и кончающийся на «года» напрашивается сам собой. А это так или иначе связано с таким понятием как власть. Сейчас же рассмотрим одну из форм власти, а именно искусство убеждения.

Итак, как же убеждать людей? Существует несколько способов убеждения – некоторые из них прямо противоположны друг другу. Какой способ выбрать решайте сами. Единственный совет, который я могу дать – учитывая характеристики собственного характера и принимая во внимание с каким человеком будете иметь дело при убеждении, вы сможете объективно выбрать манеру поведения. Название методик и описание специально упрощены, дабы въестся в вашу подкорку не требуя активного изучения, а тем более зазубривания. Выбирайте, примеривайте разные маски и не бойтесь ошибиться.

Способ 1 – «Мягкий»

Способ 2 – «Жёсткий»

Рассмотрим теперь пример употребления метода. Допустим вы обладаете каким либо делом и равными по правам напарниками. В ваши планы входит сделать себя управленцем этого дела. В этом случае вы даже не имея чёткого плана показываете свою уверенность и действуете решительно. Вы раздаёте его обязанности и указываете, что делать, якобы заботясь об общем успехе. Не бойтесь управлять людьми, им нравится быть ведомыми. Они как овцы за пастухом последуют за вами, дабы ощутить себя в безопасности. За это впрочем они заплатят своей свободой, вы обретёте лидерство. На вашем пути возможно возникновение ещё одного «командира» – самонадеянного выскочки, повстанца и нарушителя спокойствия. В этом случае действуйте не медля – уничтожьте либо изолируйте его. А изоляция в нашем коммуникабельном мире, сравни уничтожению.

Способ 3 – «Хитрый»

Иногда ни жестокость, ни любезность не могут помочь в убеждении человека. Тогда остаётся только одна лазейка – хитрый план. Не нужно слишком полагаться на правду. Она не всегда сможет помочь. Также не всегда, горькая правда лучше чем сладкая ложь. Главным лозунгом этого положения есть – «взывайте к своекорыстию людей и никогда к их милости или великодушию». Намеренное обольщение людей, которых хотите в чём то убедить даёт свои плоды. Делайте так чтобы они влюбились в вас, угождайте их маленьким капризам, льстите особо не опасаясь раскрытия и очень скоро без вас они уже не смогут существовать. Вот тогда вы сможете продиктовать свои условия и правила. Эти люди будут согласны на всё, лишь бы получить очередную порция похвалы и внимания с вашей стороны. Манипулируйте людьми. Используйте коварные планы и ловко обводите людей прикрываясь высокими мотивами или озабоченностью о них. Врите, заметайте следы и улыбайтесь честно глядя в глаза и пряча нож за спиной. Помните о том что каждый человек сверхэгоцентрик. Дайте лишь намёком понять им о том, каким образом вы можете содействовать удовлетворению их потребностей и ваша просьба волшебным образом не встретит никаких преград. Лишь убедите людей в том что вы им нужны.

К примеру вы хотите убедить кого-то поехать с вами на встречу. Допустим он (этот кто-то) вам зачем-то очень сильно понадобился. Но зачем ему тратить время на вас? А вот тут и используйте хитрость в своём убеждении. Присмотритесь повнимательней возможно ему что-то нужно. Быть может у него нет девушки и он хочет знакомства. Тогда расскажите ему о странной девушке которая хочет встретиться с ним в конце мероприятия. Вот самый лёгкий пример убеждения. Которое тут достигается с помощью хитрости.

В конце всего выше сказанного хотел бы пожелать вам удачи и успехов во влиянии на внешний мир. И помните вы должны чётко знать свои цели, чтобы действия ваши не были ненужными и хаотичными. И дабы без толку не делать то, чего не нужно. Ведь вы же не хотите трудиться и тратить своё время зря?

Искусство убеждения»

Не победить, а убедить -вот что достойно славы.

В. Гюго, писатель

«Для лидера крайне важно уметь управлять беседой, вести конструктивный диалог, убеж­дая своего партнера в правоте своих слов. Мы занимаемся развитием лидерских качеств, по­этому сначала подумаете и запишите 10 при­чин, по которым искусство убеждения являет­ся важным именно для вас. Вам придет в голо­ву множество крупных и мелких причин, вы­берите из них самые важные для вас и запи­шите их. Мы их обязательно обсудим.

А сейчас попробуем свое искусство убеж­дения в деле. Разбейтесь на пары (возможен вариант — «карусель»), сядьте друг против дру­га. Теперь в течение 2 минут каждый из вас должен сформулировать основную цель пред­стоящего разговора и сделать запись на листе бумаги.

Например, «Во время диалога я убеждаю

партнера в том, что политический лидер дол­жен быть аскетом в личной жизни» или «Я должен убедить партнера в том, что мой идеал политического лидера во всех отноше­ниях совершенен».

Затем по моему сигналу вы начинаете диа­лог, основная цель которого — построить бе­седу таким образом, чтобы решить поставлен­ную задачу — убедить партнера. Время на диа­лог — 3 минуты. После этого каждый из вас от­мечает, как и с помощью каких приемов су­мел достичь поставленной цели, что удалось или не удалось в прошедшем разговоре.

После диалогов вы можете еще раз обрати­ться к вашим записям и добавить в перечень причин то, что вы могли осознать во время проведенных бесед».

Рекомендации ведущему.Вы мо­жете предложить участникам несколь­ко попыток проведения такого диало­га (вариант «карусель»), каждый раз давая примерно 1-2 минуты на подготовку темы предстоящего разговора. Целесообразно де­тально обсудить итоги диалогов. Главное -выявить наиболее эффективные приемы вла­дения ситуацией во время разговора. Обязате­льно обсудите записи тех 10 причин, по кото­рым искусство убеждения важно лично для каждого участника.

Любой человек втайне надеется, что он велик. П. Ругт, психолог

«В жизни, к сожалению, до сих пор встре­чаются ситуации, когда нужно действовать быстро, решительно, но, одновременно обдумывая каждый шаг, иначе может произойти несчастье, даже гибель людей. Вы должны ре­шить, кто из присутствующих мог бы взять на себя роль лидера для того, чтобы вывести всех из конкретной критической ситуации с мень­шими потерями для группы, помочь решить эту трудную проблему, правильно и своевре­менно сориентироваться в экстремальном по­ложении.

Сначала вы составите перечень таких кри­тических ситуаций, в которые может попасть ваша группа. А затем мы будем решать, кто же из вас в состоянии взять на себя ответствен­ность за жизнь членов группы, т. е. стать ситу­ативным лидером».

Рекомендации ведущему.Группе зачитывается экстремальная, критиче­ская ситуация, на которую участники должны отреагировать выборами достойного, лидера.

Перечень критических ситуаций можно составить, объяснив идею тренинга, предва­рительно переговорив с группой. В этом слу­чае каждый может предложить, исходя из своего жизненного опыта, с чем может столк­нуться человек в своей жизни, какие критиче­ские ситуации встречаются у людей. Затем вы по очереди напоминаете предложенные уча­стникам критические ситуации и, обращаясь к ним, предлагаете назвать одного из членов группы, который мог бы стать лидером в этой ситуации.

Перечень критических ситуаций, который был составлен одной из групп:

• разбойное нападение на группу во время прогулки по парку;

• пожар в учебном помещении, где проходят занятия;

• несчастный случай в турпоходе: человек сломал руку;

• наводнение во время отдыха на природе;

• контакт с незнакомым племенем, которое не знает цивилизации;

• захват террористами самолета, в котором летит группа;

• землетрясение в доме, где проходят заня­тия группы;

• несчастный случай — льдина унесла группу в открытое море;

• группу засыпало в пещере во время экскур­сии;

• неприятный разговор с учителем (убедить его не проводить контрольной работы сра­зу после праздников).

Имя лидера каждой ситуации определяется путем голосования всех членов группы. Если успели найти решение большинством голо­сов, то лидер получает 10 баллов, если нет, то вся группа получает штраф по 5 баллов.

4. «Доверенное лицо»

Говоря о других, ты показываешь свой характер. Б. Франклин

«А теперь потренируем свое умение убеж­дать людей. Для этого в течение 3-4 минут со­ставьте тезисы (план, конспект) своего вы­ступления перед аудиторией с целью убедить слушателей в том, что человек, которого вы представляете в качестве доверенного лица, является самым достойным претендентом сре­ди всех присутствующих на занятии членов группы, например, на звание «Лидер года». Вы должны выбрать в качестве такого претенден­та любого члена группы, составить план своего выступления без всяких консультаций с этим человеком. Кроме того, ни один человек в группе не должен даже догадываться, о ком вы собираетесь говорить.

В тезисах своего сообщения желательно подчеркнуть как деловые качества претенден­та на звание «Лидер года», так и его чисто человеческие качества. Ваш «портрет» этого человека должен быть узнаваем, однако при описании не используйте таких штрихов, как настоящее имя, яркие внешние отличия и т. п.»

Рекомендации ведущему.После индивидуального этапа участники объединяются в малые группы по 4-5 человек и по вашему сигналу начинают в порядке очередности выступать в качестве доверенного лица, рассказывая о самом до­стойном человеке, убеждая в этом остальных членов малой группы. Время, отводимое каж­дому участнику, — 2 минуты. Вы следите за со­блюдением регламента, периодически объяв­ляя об истечении отведенных 2 минут, но в работу малых групп не вмешиваетесь. Участ­ники должны самостоятельно давать друг дру­гу слово для выступления. После выступления всех участников вы даете еще 5 мин. на во­просы друг другу, а также на распределение мест в каждой малой группе (по принципу «один человек — одно место»). За первое мес­то участник получает 5 баллов, за второе — на балл меньше и т.д.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Для студентов недели бывают четные, нечетные и зачетные. 9222 —

| 7356 — или читать все.

Науке убеждать собеседника издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира. Еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в переговорах, разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией, в индивидуальных беседах и т.д.

Существует два основных способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как хотите вы:

· заставить.
Первый способ требует аргументации, доказательств и определенного терпения. Второй способ опирается на силу, давление, власть приказа.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать, поиском взаимовыгодных решений.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Для студентов недели бывают четные, нечетные и зачетные. 9222 —

| 7356 — или читать все.

Основные правила в искусстве убеждения

Читайте также:

1. DES. Основные параметры
2. I Основные понятия
3. I. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ВНЕШНЕЙ ПОЛИТИКИ
4. I. Основные признаки грыж живота
5. I. Основные этапы развития дерматологии и венерологии
6. I. Правила правописания
7. I.1. Системы обыкновенных дифференциальных уравнений. Основные понятия и определения.
8. I.15.11.1 Выработать основные положения проекта
9. II. Основные направления социально-медицинской работы с семьями детей ограниченными возможностями
10. II. Основные определения
11. III. Лекционный материал по теме: ПРАВИЛА РАБОТЫ НА ЛЕКЦИИ
12. L. Основные понятия.

Способы управления собеседником. Основные правила в искусстве убеждения.

Лекция 2.3. Коммуникации в работе руководителя

1. Способы управления собеседником. Основные правила в искусстве убеждения.

2. Виды убеждающих воздействий и их характеристика. Значение отдельных жестов и поз руководителя

Справка: Анализ повседневной деятельности руководителей крупных корпораций выявил любопытный факт: от 70 до 90% рабочего времени они проводят во взаимодействии с другими людьми как внутри организации, так и за ее пределами. Появился даже специальный термин: «прогуливающийся менеджмент».

Коммуникативная компетентность руководителя формируется двояко: с одной стороны, это повышение эффективности управления коммуникациями как бизнес-процессом взаимодействия компании с заинтересованными сторонами рынка.

С другой стороны, это развитие персональной коммуникабельности,

умения слушать, убеждать и воздействовать на собеседника.

Остановимся подробней на данной компетенции

Коммуникации условно разделяются на внешние и внутренние.
К внешним относятся коммуникации руководителя с заинтересованными сторонами рынка — партнерами, конкурентами, клиентами, органами государственной власти и управления. Данные коммуникации в первую очередь должны являться объектами стратегического целеполагания. Внутренние (внутрифирменные) коммуникации отражают вертикальные и горизонтальные процессы взаимодействия руководителя с коллегами и подчиненными.
Для того, чтобы они были максимально эффективными и при этом отнимали минимальное время у руководителя, коммуникативные процессы желательно регламентировать.

Науке убеждать собеседника издревле придавалось огромное значение.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в переговорах, разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией, в индивидуальных беседах и т.д.

Существует два основных способа добиться того, чтобы собеседник

поступил так, как хотите вы:

Первый способ требует аргументации и доказательств. Второй способ опирается на силу, давление, власть приказа. Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса.

Наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать, поиском взаимовыгодных решений.

Первое правило (правило Гомера) заключается в следующем: Очередность приводимых аргументов влияет на их убедитель­ность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: силь­ные — средние — один самый сильный».

Рассмотрим, например, такую часто встречающуюся ситуа­цию. Работница обращается к руководителю с просьбой отпустить ее сегодня пораньше, ссылаясь на обстоятельства личного (семейного) характера. Получив отказ, жалуется подругам на черствость и невнимательность руководителя, ибо ее аргументы для нее самой являются очень сильными. Но все дело в том, что для руководителя личные причины являются слабым аргумен­том, а сильные связаны с выполнением работы, производственной дисциплиной — это его беспокоит больше всего, за это он несет ответственность.

Если бы работница начала с того, что она сегодня пришла по­раньше, поэтому свою работу заканчивает досрочно, а если у ру­ководителя возникли дополнительные поручения, она (если это возможно) возьмет работу на дом или завтра придет пораньше и т.п., — результат ее обращения к руководителю был бы наверняка более благоприятным.

То есть нужно было воспользоваться правилом Гомера. Работ­ница же действовала вопреки этому правилу.

Второе правило (правило Сократа) звучит так: «Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Более 2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие физио­логические причины, объясняющие эффективность данного при­ема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет»в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормоном удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговори увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается (телефонный звонок, незапланированный посетитель) в разговор и получим вместо вас положительное решение своего вопроса.

Третье правило — правило Паскаля. Суть его такова: «Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо»».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе.

Четвертое правило содержит в себе следующее утверждение; «Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего».

Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Пятое правило: «Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус».

Руководителю при общении следует избегать извинений (без должных этому причин), проявления признаков неуверенности. Отрицательные примеры тому:

• «Извините, если я помешал»;

• «Я бы хотел еще раз услышать»;

• «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».
Неуверенное поведение снижает статус.

Шестое пра­вило науки убеждать звучит. «Не принижайте статус собеседника». Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

Седьмое правило тесно связано с психологическими особенностями человека и гласит: «К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением».

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы — создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать.

Восьмое правило науки убеждать таково: «Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом».

Девятое правило гласит: «Проявите эмпатию». Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Десятое правило: «Будьте хорошим слушателем». Эта тема была затронута в предыдущей лекции.

Одиннадцатое правило заключается в следующем: «Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника».

Существуют простые способы проверить степень понимания:

• «Правильно ли я вас понял. » (и повторить, как вы поняли);

• «Другими словами, вы считаете. »;

• «Сказанное вами может означать. » и т.п.

В зависимости от ситуации можно переспросить:

• «Что вы имеете в виду?»;

• «Не уточните ли вы?»;

• «Нельзя ли подробнее. ».

Двенадцатое правило предупреждает: «Избегайте «конфликтогенов». Конфликтогенами называют слова, действия (или бездействия), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова: «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающийся».

И наконец, тринадцатое правило гласит: «Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника».

Дата добавления: 2014-01-07 ; Просмотров: 1886 ; Нарушение авторских прав? ;

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

«Убеждение – это искусство», Жак Паже

Эффект первичности. Больше всего убеждает человека та информация, которую он получает первой.

Эффект влияния. Будьте привлекательны, искренни и честны во время беседы. Цицерон указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей (уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид).

Вера в то, что Вы говорите. Для того чтобы убедить других в чем-либо, необходимо самому искренне верить в то, о чем говоришь. Во время беседы стоит избегать употребление таких слов, как «наверное», «может быть», «ну» и др. Подбирайте слова-утверждения «непременно», «всем очевидно» и т.д.

Индивидуальные особенности собеседника. Учитывая индивидуаль-ные особенности собеседника (пол, возраст, образование, место работы, национальность), подбирайте наиболее понятные аргументы для убеждения собеседника.

Умение слушать и слышать. Внимательно слушайте собеседника. Есть простые способы проверить степень взаимопонимания: «Правильно ли я Вас понял. » (и повторить, как поняли), или «Другими словами, Вы считаете. », «Сказанное Вами может означать…» и т.п. Не стесняйтесь переспросить: «Что именно Вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста. ».

Общность интересов. Желая переубедить собеседника, начинайте с того, в чем Вы согласны, а не с разделяющих вас моментов.

Логика и эмоции. В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние, обращенное к положительным эмоциям. Оставайтесь спокойными и уверенными в себе, продолжая отстаивать свою точку зрения.

Доводы (аргументы). Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность. Убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные собеседнику. В качестве доказательств Вашей правоты подойдут имена, даты, цифры, информационные ресурсы, фотографии, видео. Слабыми аргументами лучше не пользоваться. Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком, убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе.

Позитивный характер убеждения. Убеждения должны быть позитивными. С положительным убеждением быстрее соглашается собеседник.

Эффект согласия. Нужно добиться, чтобы собеседник чаще соглашался с доводами: чем больше «да» удастся получить во время беседы, тем больше у Вас шансов на успех.

Мимика и жесты. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника. Помните, что слова, подкрепленные жестами и эмоциями, более убедительны.

Уважение к собеседнику. В течение всего разговора старайтесь сохранять уважение к партнеру, его интересам и мнению, даже если они расходятся с Вашими.

Убеждение человека можно считать успешными, если человек самостоятельно обосновывает принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Ваше предложение должно стать желанием собеседника. Общайтесь, убеждайте собеседника, применяйте приемы убеждения и успех не заставит себя долго ждать!

Пляка Л. В., доцент кафедры педагогики и психологии ИПКСФ НФаУ, канд. психол. наук, практический психолог высшей категории

Диагностика коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2)

Инструкция к тесту

Тестовый материал

1. Есть ли у вас стремление к изучению людей и установлению знакомств с различными людьми?
2. Нравится ли вам заниматься общественной работой?
3. Долго ли вас беспокоит чувство обиды, причиненной вам кем-либо из ваших товарищей?
4. Всегда ли вам трудно ориентироваться в создавшейся критической ситуации?
5. Много ли у вас друзей, с которыми вы постоянно общаетесь?
6. Часто ли вам удается склонить большинство своих товарищей к принятию ими вашего мнения?
7. Верно ли, что вам приятнее и проще проводить время за книгами или за каким-нибудь другим занятием, чем с людьми?
8. Если возникли некоторые помехи в осуществлении ваших намерений, легко ли вам отказаться от своих намерений?
9. Легко ли вы устанавливаете контакты с людьми, которые старше вас по возрасту?
10. Любите ли вы придумывать или организовывать со своими товарищами различные игры и развлечения?
11. Трудно ли вам включаться в новые для вас компании (коллективы)?
12. Часто ли вы откладываете на другие дни дела, которые нужно было выполнить сегодня?
13. Легко ли вам удается устанавливать контакты и общаться с незнакомыми людьми?
14. Стремитесь ли вы добиться того, чтобы ваши товарищи действовали в соответствии с вашим мнением?
15. Трудно ли вы осваиваетесь в новом коллективе?
16. Верно ли, что у вас не бывает конфликтов с товарищами из-за невыполнения ими своих обещаний, обязательств, обязанностей?
17. Стремитесь ли вы при удобном случае познакомиться и побеседовать с новым человеком?
18. Часто ли при решении важных дел вы принимаете инициативу на себя?
19. Раздражают ли вас окружающие люди и хочется ли вам побыть одному?
20. Правда ли, что вы плохо ориентируетесь в незнакомой для вас обстановке?
21. Нравится ли вам постоянно находиться среди людей?
22. Возникает ли у вас раздражение, если вам не удается закончить начатое дело?
23. Испытываете ли вы затруднение, если приходится проявить инициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?
24. Правда ли, что вы утомляетесь от частого общения с товарищами?
25. Любите ли вы участвовать в коллективных играх?
26. Часто ли вы проявляете инициативу при решении вопросов, затрагивающих интересы ваших товарищей?
27. Правда ли, что вы чувствуете себя неуверенно среди незнакомых людей?
28. Верно ли, что вы редко стремитесь доказать свою правоту?
29. Полагаете ли вы, что вам не представляет особого труда внести оживление в малознакомую группу?
30. Принимаете ли вы участие в общественной работе в школе (на производстве)?
31. Стремитесь ли вы ограничить круг своих знакомых?
32. Верно ли, что вы не стремитесь отстаивать свое мнение или решение, если оно не сразу было принято товарищами?
33. Чувствуете ли вы себя непринужденно, попав в незнакомый коллектив?
34. Охотно ли вы приступаете к организации различных мероприятий для своих товарищей?
35. Правда ли, что вы не чувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говорить что-либо большой группе людей?
36. Часто ли вы опаздываете на деловые встречи, свидания?
37. Верно ли, что у вас много друзей?
38. Часто ли вы оказываетесь в центре внимания своих товарищей?
39. Часто ли вы смущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?
40. Правда ли, что вы не очень уверенно чувствуете себя в окружении большой группы своих товарищей?

Ключ к тесту

Обработка результатов теста

Уровни коммуникативных и организаторских склонностей

Рекламодатели

© 2012 — 2019 Все права защищены.
Журнал «Современная фармация»

Данный ресурс содержит специализированную информацию, предназначенную для профессионального использования исключительно специалистами в области фармации и медицины.

Оставаясь на сайте вы подтверждаете, что являетесь специалистом в области фармации и медицины

Здравствуйте! Меня зовут Екатерина Горлова. Работаю семейным психологом более 9 лет. Являюсь специалистом в своей области и делюсь со своими читателями своим опытом.
Материалы для сайта тщательно собирали и перерабатывали для удобства прочтения и точности всей размещенной информации.

Перед применением прочитанного — нужна обязательная консультация с профессионалами.